Zapošljavanje

Prvi prodavac — često iskusan iz iste industrije, ne junior.

Profile: hunter (otvara nove dogovore) vs farmer (raste postojeće naloge).

Test razgovor — daj im scenario, gledaj kako pristupaju.

Reference — pozovi prethodne menadžere, ne samo navedene.

Probni period 3-6 meseci sa jasnim ciljevima.

Kompenzacija

Fix plata — pokriva osnovne troškove, ne demotivise.

Varijabilno (provizija, bonus) — vezano za jasne ciljeve.

Tipičan B2B sales: 50-70 posto fix, 30-50 posto varijabilno.

OTE (on-target earnings) — totalna plata ako ostvari ciljeve.

Accelerator — povećana provizija iznad cilja (npr. 150 posto provizija za 110-120 posto cilja).

Ciljevi

Quota — godišnji prodajni cilj po prodavcu (često 4-6x OTE).

Mesečno i kvartalno — razlomi quotu na manje cikluse.

Activity metrics — broj poziva, demo-a, sastanaka (vodeći indikatori).

Pipeline coverage — 3-4x quota u pipeline-u kao zdrava količina.

Win rate, deal size, sales cycle — KPI-jevi koje pratiš.

Sastanci i kultura

Dnevni stand-up (15 min) — šta je urađeno juče, danas, blokade.

Nedeljni pipeline review — prolazak kroz aktivne dogovore.

1:1 mesečno — razvoj, karijera, problemi.

Quarterly business review — rezultati, planovi, kompenzacija.

Celebrate wins — javno proslavi dogovore, gradi kulturu pobede.

Sponzorisani sadržaj kao dopuna — ali nikad zamena za direktne sastanke.

Pet grešaka

Zapošljavanje brzo bez procesa — gubitak 6-12 meseci po lošem zaposlenju.

Nejasni ciljevi ili promena ciljeva tokom kvartala — demotivise.

Mikromenadžment — gubi se poverenje, raste otkaz.

Bez treninga i razvoja — prodavci stagniraju i odlaze.

Ignorisanje burnout-a — sales je stresan, prevencija obavezna.

FAQ

Najčešća pitanja